建议收藏！深度解读3000+头部服饰直播间高光时刻（服饰行业）
曙光教你玩转短视频直播带货营销(第885天）建议收藏！深度解读3000+头部服饰直播间高光时刻（服饰行业）
前言
本篇服饰行业直播间高光帧内容分析覆盖50+的直播间，基于3000+个高光片段，总结出一些关于细分类目直播间的人货场特点和对应的星座标签，希望能给商家直播间带来一些参考和启发。
细分赛道TOP直播间分析
帮助大家了解不同类目头部直播的人货场搭建技巧
1. 不同商家的高光时刻对比
01
高光时刻的强度对比
直播间高光平均强度 = avg(直播间每个高光帧的强度)
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-axegupay5k/799154e45544446f95257246d815f332~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=2S3UnIm6ap7KZsGX1FohZ%2Bfuaao%3D
https://p9-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/309e24b29eeb47c6b6a891e5996a76a5~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=TTYtbOfO4tTHi6cgrpC99%2BvEL8Y%3D
02
结论
分品类来看，女装直播间高光强度相对较高；
分主播类型来看，品牌型直播间高光强度相对较高。
2. 分赛道直播间星座类型
01
女装-品牌型 ：天秤座——人美心善嘴又甜
品类特点：女装品牌数量繁多造成竞争激烈，产品更新速度快、产品毛利率高；女性对服饰时尚要求较高，更愿意追随潮流。
直播现状：多数头部女装品牌已开启自播，整体效果都不错；有的品牌还会找达人合作直播。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/4f3b74c0d26046939c3c879f5fdb57d3~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=fF5lyeB4j5aAlZTM%2BmAmGd4DBCA%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/600bcad0104f494da9c5dbb6d57fc79d~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=XQbmzNPQsAq7rXhs1cJmjqUVYkY%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/25c1d90e59e04b3b9e6aa7f8911b9fac~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=BLrI36F9VGKCQwwjuteP8I2faZ8%3D
日常场景
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/c18597968ce3473db0f948df00e93f9c~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=f5X6AZkJWtyljVigUbd1FEVv%2BjY%3D
圣诞节时的场景
空间布局：对角线/大背板
（1）对角线布局
多数品牌采用对角线布局，有助于拉伸空间感、感受品牌调性
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/bd9372621a0d421b9c8008be92db3475~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=c9xWHZsbNX%2FlsSADLnYH3Yos1l4%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/3a014404ed0746c48b019cb5054c6b14~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=Zsk6sraU1Fg6QEUssoZU91MAHKM%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/052d45c79fec44c59558517037041324~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=lYQ9SGgExSfKeSVpuiso39LoKSk%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/f8a917ddb7944279a3e8db364b376e24~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=3AHbj0DcjAKbnkg2e1m30diSL5c%3D
（2）T台风/大背板：
纯色背景或有品牌logo的背景，画面干净整洁，让视线更聚焦产品本身
对于代播机构而言，LED大屏也更加的灵活，可以随时更换主kv
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/26455bb5778f49a5bffed18e6fe2d30c~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=FU8x9HhSLhUedAcMkUMCYKC5KKE%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/0ef7b2d5800d4399bd2aac800b4aa489~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=8QfJrRpVpB2kdqGGR27vgfPh3tA%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/5118e1499c6d4e3d86a59a29a040a530~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=USvMfiSpZqcUMNLDAsqVKAfE16k%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/ba4145db5abf4403913b83d659bb7748~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=RF0RfxIYAq0f6ZL5zE4HU%2FXzVKY%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/968aa9b515c8451981ab0745b02cb825~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=Az7p5a%2FWBW0mXT2E7Q08poBim0k%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/3d63a1594ba04b3187bc28b1678f009c~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=2vlzQHtW4WTAw1S%2FuiH8Ipu5SQU%3D
02
女装-非品牌型：水瓶座——风格百变认真不变
品类特点：自创品牌，类目细分化，例如深耕高端、古风、小个子、大码等，主打性价比。
直播现状：开播数量高，风格多样，很多客户在细分赛道中成为行业直播标杆。
https://p26-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/8b261f647f354e3c96fb485c54d992e9~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=4lFdNIAbSRySD084k47t7vb76iY%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/088c5803cbee4df2a2d51b1253a9c09e~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=ojUiYO9iCggWh%2FROosxE2Mh8JSU%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/120b9f817dcf4747bbc11f5966800081~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=11TxSUZzTYLbpxeeN0x%2FAnpfR4U%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/4fcec37a3d7146d69fff2cd296da5bc1~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=9W4Ngl0LQ77%2FWtFPJHQ0CfinCOo%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/cf1f7053dcd74daca86f9b86e967ef35~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=o1Wr0yDz6iJHibhQtguK2ITfoa0%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/b0c2f611381247f285de89168e75b2c7~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=NviqR4FViDAnNT4pWxu4Dv7hoK0%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/c1092b840bac46359d16dd05361c93c2~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=sGpEm0K72sZD3zLvyFC9qEw3cBg%3D
03
男装-品牌型 ：摩羯座——刚正不阿直男风
品类特点：国产品牌居多，拥有丰富的业务线；近年来迎合潜在消费者心理、品牌年轻化，与IP合作以及加强综艺影视植入进一步攻入年轻市场。
直播现状：男装品牌自播比较难抓准用户喜好，优秀直播间案例较少，但是通过达人直播来带货效果还不错，整体提升空间较大。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/8d5464f03e65440282a000a6dfc53135~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=0Wnt3AWx%2F9JIv%2FxmbTJspyzV%2B0U%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/6dbc972958204d938688882d971a7156~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=nRvqLdI%2FI9r0Gk0ZkttrsOO7HHM%3D
04
男装-非品牌型 ：狮子座——王者风范 永不认输
品类特点：注重细分领域的深耕，与头部品牌形成差异化定位而维持市场份额。
直播现状：头部的非品牌型男装与头部品牌型男装直播销量不相上下，甚至有个别商家在GMV上远超头部品牌型男装。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/22dda7e6d07b41b18aadaa40fe1eb054~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=IeKfO21hzX6AGaASSWUKYEKz2Yk%3D
05
童装-品牌型 ：巨蟹座——友善有爱超级顾家
品类特点：市场空间大，头部品牌数量较少，在8090后新兴父母的消费观念下，消费者价格敏感度较低
直播现状：头部童装品牌直播意识觉醒，并开始布局矩阵号直播。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/e94d0ece0f944190a3163068b6f1e49c~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=DtGgYQQrn5ofhq4gpLIM%2BJa%2FXPQ%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/bec0bbe5fead48eea184fe6d840322ad~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=a757%2BmRdDYJZDXh5IWzcENhN0ek%3D
06
童装-非品牌型 ：双鱼座——温柔体贴善解人意
品类特点：非品牌型童装客户基数大，有向品牌型客户转变的趋势。
直播现状：头部非品牌型客户在直播的布局和水准与品牌型差距较少，甚至有的画面更舒适温馨。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/077b173a755f4eea9c5fbe5369f26c9a~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=SZp3f%2FhJr5TaD9YV3EASdQ9yZEI%3D
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/6e3643b81453486abf3729bf64f5fd86~tplv-tt-origin-web:gif.jpeg?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1735728869&x-signature=EYMrmdUuWiY38g4cBeKzRKZG36A%3D
07
运动鞋服-品牌型 ：白羊座——热情活泼充满活力
品类特点：行业增速快，品牌集中度高，线上直播提升空间大。
直播现状：头部品牌自播数量少，多是与达人进行合作，直播间氛围都比较热闹。
直播间人货场分析及玩法建议
1. 主播配置
男女双主播模式
因为运动鞋服品牌有男款和女款，所以男主播和女主播都是配合穿搭展示介绍产品。整体是颜值高、身材好、运动型的身材。
2. 场景风格
风格塑造：T台风+达人门店风+别具一格的逛街风
T台风：头部运动品牌一般选择搭建t台的方式，来进行直播，整体氛围运动又时尚有助于烘托品牌气质。
达人门店风：很多头部运动品牌开始布局达人矩阵式直播，邀请多位达人到各门店进行直播，对角线取景方式，方便展示出门店调性。
实景逛街风：斯凯奇直播间另辟蹊径，直接在门店边逛街边挑选、介绍和试穿产品，让人有非常真实的逛街体验和互动。适合有门店的品牌客户进行直播。
3. 货品价格策略
（1）sku方面：品牌账号单场上架商品在数量70～100之间，平均数量在85+，达人账号上架数量偏低在30～70之间。
（2）客单价低：大部分客单价维持在160～350元之间，平均220元左右
（3）销量top产品：卫衣、运动裤、休闲鞋、老爹鞋。
08
运动鞋服-非品牌型:金牛座——踏实专业真诚可靠
品类特点：以低客单价和品牌代工厂质量为核心买点抢占市场。
直播现状：多是以运动鞋直播为主，少有非品牌的运动服装直播
直播间人货场及玩法建议
1. 主播配置
1位主播
男女都有，带有口音式的讲解，整体风格接地气，让人觉得安全可信。
1～2名副播+助理
因为小店经营，副播和助理人数不多，职能融合，担任补充讲解产品、气氛营造，确认库存和商品价格等。
2. 场景风格
风格塑造：仓库工厂风+产品特写风
仓库工厂风：直播间设置在工厂仓库内，整体风格朴实无华。主播实景讲解及展示具有较强信服力，且此类直播间的sku大多为便宜的类型。二类鲁班商家可参考此种模式。
产品特写风：将产品放在画面正中间，摆放转盘或者找货架上的产品直接拍摄展示，人物不出镜在画外介绍产品，偶尔会穿搭展示，但是一般只露出裤子和鞋，让整体直播聚焦到产品上，适合质优价廉的产品。
3. 货品策略
（1）sku方面：单场上架商品在数量20～70之间，平均数量在36+。
（2）客单价低：大部分客单价维持在50～150元之间，平均90元左右
（3）销量top产品：运动鞋、休闲鞋、老爹鞋。
结语
通过热词、长文本和人货场分析，可窥见抖音服饰直播间的内容趋势和机会，希望以上内容可给服饰类品牌一些实用性启示和方法，找准你是哪类服饰直播间！
发现：不同类目的直播间拥有不同的人货场搭建风格与技巧，很多非品牌的直播GMV反倒会高于很多品牌直播GMV，整体的人货场没有孰强孰弱之分，要学会挑选最合适你品牌定位的人货场风格，找到适合自己的星座类型直播间。
页:
[1]