和高销直播间学赚钱！单月GMV超4亿，女装大佬如何吃到直播红利？

[db:作者]

经历了抖音年货节，我们看到服饰行业依然是直播赛道热门区，今天我们针对服饰行业如何打爆高销直播间，来一波超详细案例拆解。日均百万GMV的直播间如何打造？和高销直播间学赚钱！建议收藏。
   

    单月GMV超4亿！
    抖音女装“大佬”做对了什么？
    从去年11月到今年1月，直播间@千屿轻奢服饰因为蝉联小店月销冠军，进入了我们的视野。数据显示，@千屿轻奢服饰 的销量基本来自主播：千屿sheila 。最高战绩在去年12月，预估GMV高达4.18亿元，销量138.5万件，单月推广769款产品；近30天，她的直播间共上架808款商品，直播销售额达到1.8亿。其中，1月22日，千屿sheila 共直播了6小时，预计GMV可以达到2533.4万，跻身抖音平台带货主播日榜第二。
   

    图源 | 抖音
    @千屿轻奢服饰 如何通过直播多次触达小店达到月榜第一名？她究竟做对了什么？
    成功账号人设搭建，明确“性价女王”标签
    千屿sheila 通过“性价女王”的标签建立，人设非常突出，定位明确，账号粉丝从0到300万。可以看到她的账号简介中，也体现了“性价比女王”的标签。
    从0到300万粉丝，她是如何通过视频构建自己的人设呢？主页可以看到她的视频内容非常丰富和多元化，既包含新品展示，也有日常生活记录；像一些热门变装视频等，也能紧跟抖音热点。她的很多视频给人甜美、温柔、优雅的女性魅力多层次地展示自己的生活和性格，也避免了粉丝审美疲劳，视频热度下滑。
    而在2021年全年爆火短视频盘点中，美女+一切形式的短视频，成为2021最大流量收割机。
    在直播间数据运营中，大家一定要注意的是——抖音在推荐直播间时，会综合考量一个直播间包括点赞、关注、购物车点击等数据，其中，直播间点击率和购物转化率是两大核心指标。数据越高，在同类直播间的排名越会靠前，从而获得更多系统推荐的流量。这是因为抖音首先希望你是一个内容好的直播间，然后是一个能变现的直播间。
    抖音本质是一个内容平台，再来它有内容变现的需求，因此，抖音先希望你能通过优秀的短视频和直播内容，“留”住用户，对于抖音平台而言它才能掌握市场主动权；再来就是你的直播间有转化能力，能让更多用户在你直播间付款甚至一次次来看你的账号，能“粘”住用户，这2大考核指标，是核心。
    千屿sheila 是怎么做直播的呢？
    优质商品配合低廉的价格，就能产生性价比，进一步提升消费者的下单动力。可以看到，千屿的主播常说，“一百多的羽绒服、两三百的皮草、五六百的重工派克皮草带回家”等口号，更加深了观众对商品低价的印象，和自己“性价比女王”人设标签。
    直播过程中，千屿sheila 也十分注重与用户互动，会实时询问用户意见来推介购物车中商品，从而吸引用户下单。
    如果你细心的话，还可以发现千屿sheila 每隔一个时间节点，或者一个点赞节点，都会送出福利，且福利品也是拥有良好口碑的商品，这样更能加速停留用户的下单。
    更重要的是，主播讲解专业，语速和过款速度都非常快。主播常联合氛围组，在直播间强调：“真皮草才敢说真话”，并在介绍商品时强调商品的质量。比如，在介绍多款皮草时，主播会说：“这皮草四防，内胆可拆卸；这个内胆不是拼接的，整张的！”
    通过蝉妈妈数据可以看到，在其粉丝商品购买需求分布排行中，女装类目占据TOP1的位置，且对该类目商品的价格偏好集中在100-300元区间。
    总而言之，通过建立强人设账号、高频率更新视频、稳定直播，同时做到产品快速上新、高性价比，“千屿轻奢服饰”在抖音小店榜单中屡次拔得头筹。
    日均百万GMV的直播间 案例拆解
    （运动服饰品牌为例）
   

    图1——案例A 图2——案例B
    （1）个人主页：如图1
    （2）月GMV：1.5亿
    （3）平均停留时长：1分25秒
    （4）看播用户标签：
    运动--13.01%
    餐饮美食--12.43%
    汽车运输--8.67%
    影视娱乐--6.65%
    （5）看播用户地域
    广东 12.37%
    山东 8.25%
    河南 7.19%
    江苏 7.09%
    （1）个人主页：如图2
    （2）月GMV：1.2亿
    （3）平均停留时长：1分12秒
    （4）看播用户标签：
    运动--22.38%
    餐饮美食--9.79%
    汽车运输--9.09%
    文艺--6.29%
    （5）看播用户地域
    广东 9.7%
    江苏 8.59%
    河北 8.5%
    山东 6.77%
   

    图3——案例C
    （1）个人主页：如图3
    （2）月GMV：3568.1w
    （3）平均停留时长：1分10秒
    （4）看播用户标签：
    运动--21.75%
    影视娱乐--12.71%
    餐饮美食--8.47%
    穿搭--7.91%
    （5）看播用户地域
    广东 10.12%
    山东 9.11%
    河南 8.7%
    河北 6.93%
    账号分析：
    运动服饰品牌直播布品
    根据直播服装市场2019-2020用户需求分析，快时尚女装系服饰需求占比高达40%-50%，运动系服饰占总服饰类目需求的15-20%，其次是男装、童装与其他类服饰；运动类服饰在整体分类上属于top级垂直品类，其中主要包含鞋类、男女服饰、运动配件等；经过常年发展，国有运动品牌也开始转型向潮流运动系发展。
    运动品牌什么样的价格区间，才被市场青睐？
    根据各品牌账号后台数据显示用户偏爱价格区间为100-300，相对比阿迪达斯、耐克等国外序列，目前国内运动品牌，在价格上极大的填补了中低价位的空缺，近些年也随着各品牌产品的不断研发深入，在质量品质、设计风格、性价比也开始逐渐亲民化创意化。
    运动服饰品牌的受众都有哪些？
    在男女看播用户上占比几乎一致的5:5，其中25-35岁的看播用户为主要受众，其中传统运动产品更加被年长用户所偏爱，而青年群体更加注重产品的款式以及购买体验；运动品牌产品区别于其他类服饰，相比之下运动服饰存在无性别差、无年龄差的优势，所涉及面更广更容易产生忠实粉丝群体。
   

    小结：
    从0到1，如何吃到抖音直播红利？
    1、打造抖音直播账号：明确核心消费群体是谁，然后再围绕这群人群的需求去定制化生产优质的短视频和直播内容，并通过运营手段，不断去扩大这一个核心消费群在整个人群画像之中的占比。因此，如何去做内容下的人设和场景定位，才是经营抖音的关键。
    2、直播间引流：在不投放的前提下，“直播推荐—推荐Feed流”和“直播推荐—推荐广场”通常是直播间流量最重要的组成部分。如何能获得更多的“推荐Feed流”的流量呢？
    首先，要做好直播间内的转化，提升直播间内每一个用户的生命周期。
    第二、做好短视频。短视频是为直播间引流、撬动更多直播间自然推荐流的最佳方法，没有之一。
    最后则是同城，同城流量更适合本地类商家或拥有地域经销商的品牌去经营，购买转化率相应会更高。
    3、用好F-A-C-T四大经营阵地：FACT是商家在抖音获取流量的四大阵地，分别是企业自播、达人矩阵、平台活动和TOP-KOL。商家自播是品牌/商家在抖音进行长效经营的核心阵地，不仅要优化直播间提升直播带货转化率，还要有能力接住其他渠道的流量，把粉丝沉淀下来，并做到粉丝精细化运营，以提升粉丝的复购。
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