干货！3招教你服装店换季清货

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面临淡季和换季的频繁，服装店要根据季节变换来清理库存，从而保证店铺服装的正常销售，可是压箱底的货款不能变现，货流量就不可能大幅度增加，于是老板们只能想到用“降价清仓”的办法来变现，可饥不饱腹地“变现”只能作为临时应急的最下策，而不能作为长久之计反复使用。最近一姐在后台也收到了很多这样的提问，今天就想和大家一起来聊聊“货品积压”和“转换率”的概念。
   

    01
    产品
     案例一：刚来番禺的陈小姐之前一直在一些品牌服装专门店工作，后来自己开服装品牌店。对于服装库存问题，她表示：“无论定位于哪个消费层次的品牌都会面临这样的问题，这是服装销售中必然要遇到的，也是无法回避的。”解决这个问题的关键就在于尽快甩掉库存，流通资金，避免其成为影响品牌发展的绊脚石。陈小姐分享了她清理库存常用的手段：“在自己的专卖店里打折，或者把库存商品送到折扣服装的专营店铺销售。”
   

     案例二：赵小姐在自己的店里打折，固然会吸引不少顾客，但是，新品与折扣商品在同区销售，打折货品的价格优势就必然会影响到新品的销售业绩，久而久之，就进入到一个“恶性循环”的怪圈里，新品推出少人问津，折扣商品等待下一批的尴尬境地。而赵小姐为流通资金被迫在短期内对新品打折，新品很快又会变成折扣商品，从而严重影响了商品的利润空间。新品推出所带来的经济收益不能补偿所开发的投入支出，天天打折还会给消费者留下负面的印象，不仅失去了原有的消费群体，还会让这种打折后的画面损坏店铺形象，从而降低店铺的品牌感、价值感和信任感。
   

   

   

    02
    陈列
     越好看的铺面越简单，越高级的铺面越简洁。上面有说到模特演绎，和专属区域的场景搭配法，简单搭配就是从设计、色系、轮廓、弧形、花色和款式的摆放与陈列开始划分区域的。
   

   

   

   

    误区1：陈列时不看前期数据，没有数据概念，全靠自己的喜好
    有些人在进行陈列之前，根本就不会去看店铺的前期数据，没有一点数据概念。
   

    不管是点挂还是正挂，全凭自己的感觉和喜好去做陈列，这样的人就不要说自己已经做过陈列了。因为你取悦的是自己，并不是顾客，所以他们不想进你家的店铺是应该的。
    误区2：橱窗陈列没有重点展示区，或商品重点展示不够明确
    有些店铺的橱窗一眼看上去，不知道它到底主推的是什么系列，没有一个明确的信号告诉顾客，我们家最近来了什么新款，或最近要卖什么给你。
   

    有些店干脆连橱窗都不做，这样你从门口开始就已经输给了竞争对手，活该你挣不到钱。
   

    如果你的店做了重点展示区，却没有把重点放在该放的地方，说白了，一点用都没有！
   

    主要体现在陈列不够明确，总是希望顾客能看到更多的款式，所以摆放得密密麻麻，这样反而会导致顾客看不到重点，不能聚焦就没有吸引力。
    误区3：把陈列=选样，不考虑连带搭配效果，只想要单一爆款
   

    经常看到一些店铺，把陈列当成选样，只要从货品中选几样挂出来就好了，这样就算是陈列了，一点都不考虑连带搭配，这样做即使你有单一爆款，挣的也不多，要学会连带销售。
    误区4：陈列时，不考虑商品的生命周期与顾客的购买周期
    这个现象还是挺普遍的，明明到了要上秋冬款商品的时候，可有些店铺却还在陈列短袖、吊带什么的一些清凉夏款。
   

    顾客明明是想来买大衣、毛衣等秋冬服饰，可你卖得却是短袖、短裤等一些夏款，你觉得销量会好吗。
    误区5：永远保持一成不变的陈列
    很多人总是埋怨国外的快时尚品牌，对国内的服装市场冲击太大，却从来不去想，其实问题都是出在自己身上。
   

    你持续好几年的装修风格，公司陈列师十年不变的陈列思路与手法，其实已经让你被别人甩了好几十条街。
   

    在这个“喜新厌旧”的时代，“旧”的东西肯定拼不过别人“新”的东西。如果产品达不到人家的每周更新，但店内货品视觉效果一样可以做到每周更新的话，就不会输，这个就要从陈列下手。
    03
    搭配
     合理的搭配可以加大进店率和成交率，店里如果有好的搭配，客人在尝试的时候就会促进连带率和复购率，所以门头橱窗的搭配和模特的摆放位置，就是吸引顾客进店的点睛之作。
   

    进店试穿了之后因为没有搭配放弃购买，或逛了一圈发现只有单品选择离店的案例是不是很多？也许你忽略了一件事，服装店想要提升销售额，核心在于——人。
    试想一下，你店里有一件外套是时下最in的款式，通过优秀的陈列引起了顾客试穿的欲望，可是她今天穿的裙子与这件外套实在不搭，你要怎么办？
   

    让她搭一件合适的下装再去感受一下。如果店内的陈列就已经将合适的下装放在附近，你又能保证这样的搭配是符合客人的身材——放大她的优点，修饰身材的短板的呢？
   

    正确的选址与目标客群的定位，决定了货品的选择与定价，可是无论哪一类人群，他们的身材都不可能是一个类型的，也许衣服本身是好看的，但是对于部分客人来说，就是暴露身材缺陷的灾难，那么如何为客人推荐店内适合他的款式，就成为了成交中最重要的一步。
   

   

    衣服要配对人
    常见的五种身材要怎么推荐搭配呢？
    一、沙漏型——最Sexy的“S”型身材
    沙漏型身材，又称为“S”型，指的是腰部较窄、胸胯维度接近的先天条件良好的丰满身材，比较容易展示成熟性感的风格，尤其在欧美地区盛行，很多明星、网红都极力打造这样的身材。
   

   

    对于这样的身材而言，主要做的是放大优点，可以选择收紧腰部线条的设计，例如包身的裙装、套装，铅笔裙搭配西服等。如果腰部线条较好、有马甲线，可以选择高腰露脐装，但如果腰部不是很紧凑就不要这样做了。
   

   

    这样的身材要避免面料过厚或有膨胀感，尤其是在胸、腿部，会显得过于夸张。像皮草、皮质单品的选择就要小心，很容易显胖，甚至增加年龄感。
    二、倒三角型——肩宽显“大只”
    倒三角型最大特点就是肩部最宽，像游泳运动员的身材，在搭配时注重通过线条去弱化肩宽，实现收紧的效果。
   

   

    可以选择一些溜肩的款式，例如压低肩线的牛仔外套，或者oversize；除了款型，花纹上选择纵向纹理也可以有横向收紧的效果；此外浅色打底，深色外搭，视觉上也可以使肩线内缩；
   

   

    通常肩宽的女生臀部相对扁平，但一般腰腹赘肉不会多，腿部比较完美，可以通过对下身作膨胀处理，让肉眼看上去上下平衡。例如选择阔腿裤， 强调下身的比例，弱化上身。
   

   

    三、梨型——最常见的亚洲女性身材
    胯宽、小腹赘肉多……先天梨形身材还会有溜肩的特点，这类身材千万不要尝试显得下身臃肿的单品，例如花苞裙、超短裙、包身裙，连身裙等；面料也不宜厚重，图案颜色都要单调一些，直筒裤、阔腿裤都可以，例如九分高腰阔腿裤，显得个子高一些，高腰萝卜裤也是可以的，适合腿部线条不完美和梨形的身材女性，而散摆裙是最佳选择。
   

   

    此外直身ton in ton也是很好的选择，通常这样穿遮盖过多，而梨形刚好是想遮盖身材短板。
    四、“H”型——最适合表达时尚的身材
    “H”型身材是最扁平的身材，胸、腰、胯基本是直线的，而这种身型最适合去展示high fashion，先天“H”型的人，本身就偏瘦，适合驾驭不同风格，受到的局限也少很多，尤其是西服类。
   

   

    男装女穿、吸烟装等，无论身材高矮，面料、廓形、颜色都没有过多的限制，此外前面我们提到的皮草、皮质等不适合“S”型的单品，在“H”型身上就可以很好的表达，此外还可以通过各种层次去呈现服装搭配的魅力。
   

   

    五、椭圆形——并非无解的“O”型身材
    椭圆形，又叫“O”型身材，一种是先天导致的圆形体质，很难瘦下去，或者是因为压力，导致的肥胖，一般这种身材上没什么曲线，但是也有驾驭时尚的方式。例如宽松一体式，One-piece，或者ton in ton，重点就是显瘦。
   

   

    薄面料的风衣，棉麻垂坠感的单品，或者是有层次感的连衣裙，都有递减效果，花纹选择竖线条可以起到瘦身的效果，色调尽量冷色，然后通过搭配去降低臃肿感。
   

   

    这类身材有后期形成的，常见于胸部以下比较胖，而脸、小臂、小腿这些比较瘦，我们就可以展露优点，隐藏缺点，来实现视觉最优解，例如强调上身的搭配方式，下身用简单款式，例如简单的小脚裤、收腿的牛仔裤；
   

   

    选择上基本是与“H”型完全相反，尽量单色调面料，不要有太多的负荷与层次感，杜绝一切视觉膨胀感，选择碎花小图案会安全很多。
    对于服装店营销人员来说，客人的喜好固然重要，可如若只通过短短的接触就能了解其喜好的要依托于大量的实战经验。然而，人们的身材是一目了然的，根据不同的身材推荐最适合的款式，让顾客试穿时就能发现自己身材的变化。
   

   

    成套的搭配不仅能使得顾客对单品的购买欲望增加，还有机会促进连带消费，在服饰行业门店市场不景气的当下，专业，远比其他销售技巧来的更加有效。
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