化妆品店不是没出路，而是你走进了“断头路”

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文/贝塔
过去的一年，零售寒冬、实体关店潮等唱衰实体零售的声音不绝于耳。在消费升级、电商冲击及经济增速放缓等因素影响下，化妆品店确实如入四面楚歌之地，寒意阵阵。
昨天，在河南郑州举办的大虹桥美博会“化妆品观点领袖中国行河南颁奖盛典暨河南云杰贸易有限公司订货会”上，美妆行业品牌商、渠道商聚首，就化妆品店该如何继续前行，分享了各自的零售经。



面膜、喷雾是爆点
“化妆品行业的下一个风口是品类。”会上，韩后化妆品有限公司销售二部销售总监龚述辉称，大而全的护肤和彩妆品牌付出的时间、资金成本都较高，小而美的品类一定会是爆发点。
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会上，韩后、活泉两大品牌同时看好面膜及喷雾，并视为各自的尖刀产品。
面膜作为近年来高速增长的品类，已然成为了人们日常必备消费品。星图数据发布的数据显示，2015年，面膜在线上渠道的销售规模为50.4亿元，仅次于乳液/面霜和化妆水。

龚述辉介绍彩妆店 成本，韩后品牌的达人面膜在2014——2016年间，累计销售2.7亿片，复购率高达30%，成为韩后旗下最畅销的系列。今年，达人独立成为韩后的子品牌。



喷雾也是品牌当下的主要关注点。
据了解，去年喷雾在屈臣氏占比5%，其中以雅漾、薇姿、理肤泉、依云的占比最大。在补水概念日趋成熟，基于消费者对肌肤补水意识的逐渐增强，喷雾作为液体喷剂具有补水便捷、见效快的特点，近两年随着彩妆的发展，喷雾也被称为定妆神器，“具备多种功效、符合消费者普遍需求的喷雾，崛起指日可待。”
与会人士认为，化妆品店需要依据品类对消费者立体化需求的满足，来优化升级品类的占比，并利用爆品引流，带动其他品类或产品的销售。
云杰贸易公司运营总监张少鹏称，爆品不是短时间内带来经济暴利的产品，而是能解决消费者某个需求、性价比高、可以大流量周转的产品。



如何搞定年轻人？
不论是创立不久的“小鲜肉”，还是扎根市场多年的“老司机”，品牌们近两年都在异口同声地表达自身的年轻化。
据了解，韩后子品牌达人，将在6月16日举办达人节，针对90后消费者推出“小人物应该有大作为”的达人解读，并邀请100位达人做代言，以表达其争取90后消费者的诚意。





不仅韩后，成立仅2年时间的秀多邦，也将视角聚焦在年轻人身上，甚至打出专为年轻人定制的定位。
可以说，不论品牌方眼中的90后有多难琢磨，店家认为90后有多难缠，都不可忽视90后的存在。
当下，利用大数据分析，去挖掘90后消费者真正的需求和喜好，从个性化中抽取共性，并以此为突破点，在品类、概念、宣传、包装、代言人甚至广告及推广平台等方面发力，是各大美妆品牌让产品与90后对话的主要方式。
光合社创始人、中国美妆零售商学院常务副会长叶光认为，化妆品店争取90后消费者，需要利用大数据，改善店面装修风格、优化升级品类、落实服务需求。



“服务不是讨好”
对化妆品行业来讲，在每个流通环节彩妆店 成本，服务都是绕不过去的一个重点。河南云杰贸易有限责任公司董事长杨世杰称，作为渠道商，他用“保姆式”的服务来服务终端。
成立28年的云杰公司，目前代理着丁家宜、韩后、活泉、nak、金丝玉帛、秀多邦等品牌，是河南地区渠道商中的佼佼者。
叶光称，过去的一年，市场虽然给予了化妆品店诸多挑战，然而也正是如此，才让化妆品店真正开始尊重、敬畏消费者，并且意识到了服务的重要性，“服务不是讨好，而是切实针对消费者的需求，提供功效服务和增值服务的观念。”
他所说的功效服务，即提供符合顾客皮肤问题需求的产品。而增值服务，则是从人文关怀的角度来解决消费者的需求，对消费者做到真正的关怀和友善，这不仅会增加消费者的购买可能，更会提高门店在消费者心目中的形象，从而提高竞争力。
总而言之，输出真正能解决消费者需求的优质产品，是提高顾客粘性、提升回购率的最好服务。因此，化妆品店并不是没有好的出路，很大程度上是自己走进了“断头路”。
当服务从销售产品的一种手段，转化为门店附加值的时候，或许就是线下的出头之日。