快手主播卖货实录：3 小时卖 20000 张面膜，变现比明星更疯狂

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原创： 万琴 有赞说（转载）
   

    这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1075 期
    * 全文 2607 字，阅读需 8 分钟
    在快手，越来越多的主播正在使用有赞，通过直播间/视频上架商品，边播边卖。从农民、素人、博主、红人到明星、名人……「快手+有赞」联合提供的短视频电商解决方案，在帮助他们实现流量变现的同时，也让「一场直播卖断货」的惊喜，发生在更多主播的身上。
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    魔兮美商城
    3 小时卖 20000 张面膜
    快手昵称：少奶奶Nicole
快手号：shaonainai1
        
    在一众主播都在教日常妆容的情况下，魔兮美少奶奶 Nicole（以下简称「少奶奶」）走了一条小众路线——特效妆，以别具一格方式，收获了近 50 万粉丝。
    她一手创办的魔兮美有赞商城，主营日本、韩国、澳洲、欧美等地区进口的护肤和彩妆产品，商城的复购率达到 93 %，曾创下「社群直播 3 小时销售 20000 张面膜」「一条短视频直接把商城的防晒霜卖断货」的成绩。
    从今年 2 月份开始，少奶奶每个月都会出一个好物分享视频，每次 3 款产品左右。她会在镜头前详细介绍产品的品牌、成分、使用效果等。除了好物推荐，少奶奶也会利用每周 2 天的直播，进一步拉近和粉丝的关系，促进粉丝转化，即使一场直播只有 50~80 人观看的情况下，也能产生 10000 多元的订单。
   

   

    △ 少奶奶的直播间
    如何通过视频、直播吸引粉丝，并刺激他们购买？少奶奶有一套自己的方法论。
   
    她会优先选择那些夸张经典或大片里的角色造型，如美杜莎、木乃伊、精灵妆、十二星座等，然后把特效妆造型带入相关情景演绎出来，加上配音和字幕的讲解，让粉丝在获得视觉冲击的同时，也能了解每个角色造型创作的初衷和细节，从而保持极高的关注度。
    特效妆会伤皮肤吗？主播用的什么护肤品、怎么卸妆的呢？针对粉丝在观看视频过程中提出的问题，少奶奶都会认真仔细地回答，而后再对他们进行护肤、美妆技巧等的输出，从而将她们转化为自己最精准的粉丝。
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    真姐搭配
    一场直播 96 万销售额
    快手昵称：真姐~教搭配
快手号：a1275819199
        
    真姐，山东人，在广州卖了 8 年女装，自有工厂，自产自销。因采取工厂直接出货的模式，摈弃了赚差价的中间商，打出「一件也是批发价」的口号，颇受追求高性价比的爱美女性欢迎，在快手上有 100 万粉丝。
    在快手，她选择了一种更为聚焦的方式，只发穿搭相关的内容，每天输出一条短视频，通过模特进行穿搭演绎，宣传自家产品。除了短视频之外，也会频繁发布一些穿搭图片，单张图片中不仅有模特完整的穿搭效果图，还会对完整的穿搭照进行拆分。每次五张图片，五套搭配，每套三个单品，通过罗列多种穿搭选择，增加了粉丝进店的概率。
   

   

    △ 日常穿搭照
    团队在日常发布作品时，会带上标签参与热门话题及活动，例如「时尚好物大赏」、「靠谱好货节」等，吸引外部流量关注。
    在作品首页，会将类似「如何寻找原料？」的幕后视频置顶，保证生产环节的透明化，让消费者知道产品的生产流程、研发过程、成分构成等，提高信任感。
    考虑到粉丝活跃度，真姐将直播时间固定为每晚 8 点到 11 点。在直播前，会发布商品实拍短视频进行预告，无模特、无解说、纯产品展示、成套搭配组合，以更为简单直接的方式，让粉丝提前了解服装搭配整体效果和材质、版型等细节，提前锁定目标人群。
   

   

    △ 真姐教搭配直播，正在进行产品细节展示
    鉴于美妆护肤、个人洗护类目和女装群体相同，同样都是针对爱美女性，为进一步提高粉丝变现能力，真姐在售卖女装的基础上又拓宽了美妆护肤、个护产品线。在今年 8 月 26 日的一次快手化妆品直播专场中，真姐的直播间，单场 3 小时成交超过 8000 单，销售额达到 96 万。
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    醉火酒业商城
    上线4天，成交 7 万
    快手昵称：醉火哥正能量醉火酒999
快手号：902512556
        
    2005 年，醉火酒业诞生于塞外酒乡八里罕镇，生产销售原浆酒。2019 年，醉火酒业开始瞄准快手短视频导购，通过专业性比较强的「讲酒」作品吸引关注，利用和大主播进行互动，相互点关注的方式进行涨粉，在粉丝列表抽奖赠酒增加粉丝的黏性，从 4 月从在快手上发布第一条视频至今，已收获 19.7 万粉丝。
    今年 6 月，醉火酒业有赞微商城开通上线，除了销售醉火酒，还有内蒙古当地美食。为了拉拢新顾客，醉火使用了自家原价的 19.9 大众酒品进行活动，推出「新客尝鲜，每位仅限一次，只要 9.9 元且包邮到家」的活动，通过快手直播促销，一经推出，迅速收到了 500+ 的订单，店铺上线 4 天就获得了近 7 万交易额。
    除了「醉火哥」大号以外，醉火酒业在快手平台还发展了数十个「醉火哥团队」推广员。醉火发展推广员主要是以会员形式来进行，利用优惠刺激粉丝加入，粉丝付款 3000 元成为醉火金牌 VIP 后，就可以获得价值 10000 元的酒品。在加入推广员团队后，日常运作主要包括快手作品的发表，快手直播间的连麦互动、挂榜（在人气直播间占榜的同时开启自己的直播）等方式吸引粉丝。
   

   

    △ 连麦互动直播
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    雪姐优选商城
    爆款面膜卖了 2.7 万盒
    快手昵称：胡颜雪789
    快手号：XJ75235925
    雪姐优选商城主营美妆产品，它的主理人雪姐（胡颜雪789）是一位快手网红，在快手上有 114 万粉丝。
    对雪姐来说，做直播卖货，最重要的是定位。在快手首页文字介绍、日常的短视频中，雪姐给自己和粉丝的定位是「一家人」。她在日常发布的短视频中没有直接进行产品导购，而是将所有的重心都放在人设打造上，维护和粉丝生活上的亲近关系，用专业性的人设卖货。
    视频和直播中的她，是一位真实励志、有趣有料的「傻大姐儿」。她会调侃自己的老公、分享旅游见闻、聊生活小事儿、回忆创业故事，和粉丝像家人一样相处。她们也有一个共同的称号「 789 家人」。
    除此之外，雪姐也会定期宠粉，按季进行直播发福利活动，增强粉丝粘性。她会根据粉丝的当季需求选择礼品，美观与实用兼得，比如夏季送墨镜项链，秋季送披肩围巾。每次福利直播活动之前，她会在快手上做短视频播报，把上万份礼品摆放在镜头前，吸引粉丝关注，为直播间提前引流。
   

   

    △ 雪姐正在发福利
    福利环节通常设在直播后半程，粉丝只需要按时坚持看直播，就有可能得到免费福利，无形中延长粉丝在直播间的驻留时间，增加主推产品下单的几率。
    为了确保产品销售方便，雪姐十分注重选品。在直播间内，她会对主推产品成分进行分析并亲自试用，来确认产品的安全及功效。店铺在售的一款补水面膜，销量已经达到 2.7 万盒。
   

   

    △ 雪姐的化妆直播
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    牛嫂电商达人
    店铺总销量 95 万件
    快手昵称：牛嫂（电商达人）
快手号：ns123000
        
    牛嫂在陕西西安有 2 个线下实体服装店，一家在新城区，为「牛嫂电商达人」线上同名店，另一家位于莲湖区，专卖童装。前期通过运用线下门店的销售渠道，获取第一批种子用户，而后将重心逐渐转移到线上。
    每天下午 1：30 到 5：30 ，晚上 7：30 到 11：30 ，在粉丝最活跃的时间段，在牛嫂的快手直播间，有数十万粉丝通过点击小黄车进入到「牛嫂电商达人」的有赞微商城，选购女装、女鞋、化妆品、护肤品。直播间内，经常 2-3 个主播同步直播，主播们会根据粉丝的下单情况，再转告直播间的粉丝，制造出抢购的紧张氛围。
   

   

    △ 牛嫂的直播间
    固定的直播时间，不仅让牛嫂的粉丝养成按时观看直播、等待直播的习惯，也高效地配合了快递的发货节奏，同一天下单的包裹放在一起，节省了快递费用的同时，也满足了粉丝一站式购物体验。
    除了直播卖货，牛嫂日常也会通过发布短视频吸引维护粉丝。不同于展示类的穿搭视频，她在快手上发布的视频偏解决方案式，主要围绕各种年龄、身材、风格、场合下的穿搭痛点展开， 展示普通人从改变穿搭方式到实现蜕变的整个过程，设计穿搭故事引发粉丝共情。在视频封面及标题的设计上，也会注重场景化和冲突点，刺激粉丝点击。
    靠解决方案式视频的持续输出，牛嫂在快手平台上积累了超过 210 万的粉丝，最多的一条视频观看量达到 661 万，店铺总销量已经超过 95 万件。
   

   

    △ 穿搭方案短视频
    亮眼成绩背后，牛嫂在卖货过程过程中也出现过很多难题，例如：由于店铺的服装款式较多、服装的上架审核时间较长，经常出现上架时间要卖的衣服没有审核通过。为了保证直播期间的数据通畅，团队每天加班加点拍图，提前上传链接待审核，目前已经能够快速的完成审核上架，保证直播卖货的正常进行。
    快手捧红了成千上万像少奶奶、真姐、醉火哥、牛嫂、雪姐这样的短视频网红，通过有赞，他们的「老铁们」在快手 App 内可以进入有赞商家店铺，无需跳转，边看边买。对于这些快手主播来说，有赞为他们的「带货」能力带来新的增量空间，依托有赞稳定的技术和订单处理能力，他们的变现之路正越走越宽。
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