一人一版，量品定制如何打通服装C2M模式？

[db:作者]

【亿邦动力讯】“大家可以看一下，这个裁床和传统裁床有很大的不同，一个面料一层，这件衣服大概一分半钟就能裁完，有没有闻到切割面料的味道……”目前，量品全国有超1000个量体师，量品创始人虞黎达正在通过直播的方式向他们介绍工厂的生产情况。同时，这些量体师手上又有成百上千个用户，他们很快就能将信息传递给他们。

    量品创始人虞黎达
    虞黎达介绍，量品最重要的合作伙伴是量体师，他们是量品的事业合伙人。在合作中，量品负责后端产品研发及生产，中台品牌推广、产品营销、系统搭建迭代，量体师负责上门为客户量体，采集用户数据，并适时回传工厂，工厂再根据用户数据一人一版进行个性化生产，进而形成针对个人用户的单件流柔性化生产供应链模式。
    据介绍，量品工厂端独创了产品单件流的模块化管理体系，在这个过程中，每个订单的每个制造环节都可以追踪，用户也可以适时查看自己单品的生产进度。
    日前，虞黎达接受亿邦动力采访时，分享了他对服装C2M模式的看法，及打通这一模式背后的产品逻辑。
    量体师 把客户最真实的喜好量出来
    “过去服装领域是以产品为中心，量品要推翻这个底层逻辑，反向供应链，以客户为中心。”虞黎达表示，量品的发展离不开量体师，他们链接了几十万甚至上万白的消费者。
    量品把用户分为潜在用户和购买用户及超级用户，“量品不打广告，所有传播都来自于这些体验完量品的超级用户。”虞黎达介绍，比传播者更厉害的群体叫“超级传播者”，他们一年内能够转介绍500多个客户。
    通过数据分析发现，在这些超级传播者里，他们当中有很大一部分的购买行为是为客户送礼。“过去逢年过节很多客户会选择送茅台、中华等礼品，现在很多客户会把自己认为满意的量体师通过微信推荐给朋友，为他们做一套西服或做一件衬衫。”虞黎达打趣道，所谓跨界“打劫”，量品今天抢的不是服装厂的生意，可能是高档烟、酒的市场。

    从这一角度来看，量品不仅是从产品思维做服装，更是抓住了量品的社交属性，构建一张由传播者和超级传播者组成的网络，形成量品自己的护城河。
    “量品今天要做的是私域流量，以客户为中心，让一个客户粘住另一个客户。”虞黎达表示，在这个过程中，量体师扮演着重要的链接者角色，他们要为客户提供实实在在令客户满意的服务。
    以西服为例，西服有三个地方很关键，一个是肩，每个人的肩形不一样，做窄了会吊起来，宽了里面会空。另一个是衣长，衣服长了会显得腿短，短了就会变成童装，衣服长短还要根据消费者喜好来定，需要反复确认长度是不是消费者喜欢的，这不是量体，而是量心，把客户的喜好度量出来。还有一个是西服的袖口，袖长和衣长必须要露出一寸。
    衣服出来后由量体师送货上门，让消费者试穿，如果不满意，再根据客户的喜好修正。虞黎达将客户分为一个金字塔模型，第一层是潜在客户，上一层是成交客户，再上一层是忠实客户，接着是传播者和超级传播者。量体师通过“海底捞”式的服务让客户产生裂变。
    “未来量品要培养一万个量体师，进一步做好内容与服务，”朱家勇表示。
    后端生产 用户全程可追踪
    传统服装厂，从生产制造到零售店人均每天产出效率是1.2%，量品是每个人3.3%。量品董事长朱家勇表示，原因在于过去大规模生产流程中间存在很多无效搬运和无效物流，如果搬到门店却卖不出去，就会产生无效生产，但量品定制省去了这些环节，以客户为中心，所以效率得到了大幅提高。
    前端由量体师上门让消费者点菜，采集消费者的身材和喜好数据，再到成衣数据由算法实现。

    “具体到成衣数据后，从平面的二维变成了三维，我们还要把它再变回二维，专业术语叫‘一人一版’，即给一个人做一个版。”朱家勇介绍，人穿着衣服不是静态的，而是具有三维、四维的动态属性，要把动态属性翻译成平面属性。

    量品董事长朱家勇
    “一人一版”的设计图稿出来后的剪裁面料，目前量品已经实现激光的自动裁剪。朱家勇介绍，过去量品的订单是按三个月或者六个月进行交货，现在的交货期平均为7到15天，这意味着在生产管理方式上与过去有很大的不同。过去生产线上排很多订单，按需上线，今天是量体师刚为客户采集完数据，12个小时内工厂就把衣服裁剪完了。
    传统成衣与C2M的产别在于，成衣是先做饭再点菜，C2M是先点菜再做饭，一个是提前做好库存，一个是一人一版生产化。“量品最快的交货速度是48天，1件就可以生产，一对一服务。”朱家勇介绍，
    量品定制与衣邦人有何不同
    实际上，在服装领域做C2M模式的除了量品还有衣邦人、犀牛智造等。朱家勇表示，量品与衣邦人不同的地方仍然在于量体师部分。衣邦人连接了很多品牌，同一件衬衣就有好几个品牌，品牌后面有不同的工厂。量品的定位要比衣邦人小，只做一个品牌，那就是量品。
    “做品牌最大的难点在于总的定制规模和频次还不够。”朱家勇表示，如果不是同一个品牌同一种技术，三条裤子可能会出现三种版型，这其中的技术目前还很有挑战性。量品的做法是根据消费者的喜好量身定制，因此，在复购率上比较高。
    在前台，衣邦人是中心化，量品是去中心化。衣邦人是通过广告获客派单给量体师，相当于滴滴模式，量品则是通过前端的1000个量体师负责其1000个私域流量，量体师既是服务人员又是超级顾问还是创业者。
    “量品的核心在‘量’，不仅要量定客户的尺寸，还要量客户的穿搭场景和心情，把服务端做重。”虞黎达强调，量品要做的是把制造业、零售业做成服务业，人工智能等技术只是辅助量体师的工作。

    下一步，量品会做一个“上新”系统，量体师可以通过自己的私域流量主动向客户推送适合于他们的穿着方案。
    同时，虞黎达强调，实际上对于量体师的管理是非常具有挑战性的，因为一个量体师早期进来后会有一段阵痛期，技能不成熟、人脉也没有，效益就会不理想。并且每个量体师进来后，每一秒里都能看到全国各地量体师的订单、排行榜等信息，会形成一定的压力。

    这个阵痛期会持续近三个月，通过考核的量体师才会慢慢稳定下来，“能坚持下来的量体师，至少具备服务能力好，勤奋及不单纯是打工者思维等特点。”虞黎达表示。在实现C2M模式的过程中，各大企业都会面临着各种各样的挑战，朱家勇表示，量品定制未来的挑战是产销合一，比如工厂一天可以生产700件，生产7000件也没有压力，但如果像双十一特殊时期订单突然暴增几十倍、上百倍，工厂是很难做到的。
    量品定制采取的方式是从品牌、渠道到生产都是由自己一体化完成，相当于自己有一个富士康和京东，让生产真正实现柔性化。