“美啦”开创人张博：我为何挑选美妆C2C形式

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【编者案】在电商行业，似乎女人的买卖都被汉子抢了去我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。聚美优品、大姨吗、美柚、明星衣橱、御泥坊、茵曼、韩都衣舍……这些企业的男性开创人出尽了风头，占尽了先机我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。但这不意味着女性创业者要把阵地让进来，美妆社区电商“美啦”App开创人兼CEO张博，就预备“搏”一把我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。



“美啦”App开创人兼CEO张博
与B2C电商们捧红超级爆款分歧，美啦想把长尾市场做起来我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。“曩昔化装品市场有5% 的SKU是超级爆款，现在超级爆款已经不存在，爆款占比20%大概30%我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。行业的集合度鄙人降，这给了我们充足多的机遇我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。”张博告诉亿邦动力网我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
她以为，化装品市场的产业链条正在逐步扁平化，品牌商的反应会越来越快，可以满足更多样化的需求，未来的消耗者购物完全可以加倍“本性、任性、随性”，特别是85后、90后的女性，再大的品牌也敌不外一句“我喜好”我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
来看看美啦的成就：从2013年7月上线以来，美啦的累计下载量已到达1.3亿，其中日活跃用户跨越200万，电贸易务板块“美购”的日定单量过万我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。值得留意的是，美啦的购物板块虽然绝大部分为海淘，但没有采用B2C形式，而是采用C2C我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。也就是说，撑起美啦电贸易务的，是个体的外洋代购我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
为什么挑选C2C？张博有她自己的逻辑我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。近期，亿邦动力网与张博停止了一次对话，领会美啦在社区、电商两大营业上的运作经历和怪异的形式挑选我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。



美啦两大首要营业线：社区和电商，图片来自张博演讲PPT



图：张博以为，在货架势电商时代，用户从电视、报纸、朋友获得信息，然后到天猫、京东采办，信息和买卖是割裂的；而在场景电商时代，用户获得信息后，可以间接在社区内发生买卖
以下为亿邦动力网与张博对话内容：
为什么要挑选C2C形式
亿邦动力网：在创建美啦之前，有哪些国内的美妆社区是你比力喜好的？
张博：社区的话，之前是BBS时代，55BBS（我爱购物网）在那时是个挺好的购物论坛，它是PC互联网时代的产物，后来在社区运营上出现了题目，文化变了，之前是一个很是清洁、简洁的导购社区，帮助做消耗决议，前面内容变得混乱无章，没有限制，很多淘宝商家涌进来我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
社区电商最主如果平衡好社区和电商的关系，不要让用户反感我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：美啦怎样处置它们之间的冲突的？
张博：两块内容由分歧的人发生，社区内容由达人生产，而买卖部分的商品是外洋买手供给我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。分享内容的人，不能卖产物，即利用户看到分享的内容里面提到某款产物，她需要到我们的买卖板块去搜索产物，这个产物的卖家不是达人我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：为什么不挑选用户信赖度更高、供给链把控水平更高的B2C形式？
张博：中国化装品市场互联网渗透率是20%多，淘宝（C2C形式）就占了70%多我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。而且我们再来看化装品B2C的增加率和C2C的增加率变化，在曩昔三个季度，C2C是正向增加的，而B2C是负增加我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
（编者注：亿邦动力网查询第三方征询机构数据得知，在2014年4月，国内化装品买卖中，C2C形式买卖占比到达63%我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。）



B2C形式对于电贸易务的冷启动是很是有用的，可以很快起量，但这类形式也轻易出现范围上的瓶颈，特别在超级爆款已经逐步消失的布景下，需要平台供给更多的SKU，这对于自营B2C来说是很是费劲的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。B2C合适SKU少，但库存很深的情况我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
除了供给链，B2C长大到一定例模，一定会面临庞大的公关压力，由于赝品这个题目是B2C处理不了的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：C2C形式能否是更轻易有赝品题目？你们怎样躲避呢？
张博：这就是我们社区的上风，我们建立了一个基于信赖的社区我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。美啦的买手是专业的美妆达人，当用户与达人相同后会发现，她们对产物品格有着近乎刻薄的追求，基于这类对专业的尊重，用户是会建立起对达人买手的信赖感的，这在淘宝上已经获得考证我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
我们出格夸大的是人与人之间的信赖，用户和买手之间的信赖我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。为什么陈欧能把化装品卖到NO.1，实在里面有他小我品牌的塑造我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
我们会塑造很多达人买手的小我品牌，现实上都是对专业人士生活的复原，一个达人买手的认证流程是很是久的，需要20天左右我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。今朝我们平台有很多这样的达人买手我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
而相比之下，B2C就很难建立起这类基于交际的信赖关系我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：能否是还有点类似于微商？
张博：微商是去中心化的，只能影响你朋友圈的人，我们是中心化根本上的销售平台，买手影响到的不但是朋友圈的人我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。买家可以关注感爱好的买手，逐步构成交际关系我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
还有一点，我们对买手有制度约束我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们的买手都是外洋招的，需要身份认证后才能签条约我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。买家下单后，卖家从外洋直邮过来，先运到我们的仓库，停止质检后才能发出我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：外洋买手需要自己先囤货吗？还是实时直播外洋扫货，现买现寄？
张博：有的是对于我们平台比力领会的，已知某些商品畅销，他们自己会囤一点，第二种是长尾产物，比如一些限量版的彩妆，价格还很高，买手是不敢囤这个货的，所以用代购，用户下完单，然后代购运到国内我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。长尾产物有稀缺性，用户愿意等我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：现在国内的代购平台也挺多的，外洋买手对于国内的电商怎样挑选和分派的？
张博：买手是好处驱动的，终极要看哪个平台的销售效力高，高的才能持久延续我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们不求买手数目的快速扩大，而是把门坎设得比力高，提升每个买手的销售效力我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。这是持久合作很重要的根本我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：除了在买手数目上的控制，你们会在哪些方面进步平台的销售效力？
张博：经过设想用户发现产物、发现买手的途径我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们在设想一套系统，还在搭建进程中，绝对是行业初创，还不能流露我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。前端看不出来，但后端是很重要的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。数据挖掘、提炼，判定每个用户的采办偏向我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
视频导购机会还未到
亿邦动力网：美啦的社区最早是怎样做起来的？
张博：最早是一个很根本的BBS社区，公布门坎很低，到了2013年7月，社区根基有一个空气，成为一个女孩子聊天的地方，但绝大大都都是进来晒照片的，所以我们采纳的方式是，先以轻量的方式把用户吸引进来，然后大浪淘沙，把跟社区文化无关的内容过滤掉我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：美啦今朝的内容生产方式主如果UGC吗，能否有PGC的内容？
张博：99%是UGC（用户天生内容）的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们保举的内容里面20%~30%是PGC（编辑天生内容）的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。现在内容天生本钱越来越低抹茶美妆有赝品吗，普通的消耗者也能天生很是好的内容我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：国内美妆社区似乎也挺多的，可是真正做起来的少我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。你以为题目出在那里？
张博：运营吧我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我举个例子，就以比如“查找化装品”这个功用我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我可以保证，你在美啦随意搜一个品牌，不管多偏门，都能搜到，我们有20多万的产物信息库我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。假如你搜索一个产物，没有搜到，我们第二天就会上线，这背后有一系列复杂的逻辑我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。所以说美妆社区三分靠产物、七分靠运营，背后的工具是看不到的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：从产物上来看，美啦似乎有的地方很像小红书，有购物的分享，有的地方又很像抹茶美妆和美芽，做视频美妆教程，你们若何来定位自己的？
张博：我们就是定位细分的美妆内容平台，从表示形式上来看，我们比抹茶和美芽都更多样，视频只是其中一个形式；而从购物社区来看，我们又比小红书更细分，小红书触及的类目更多，我们只做美妆我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
内容是我们的焦点壁垒，肯定了怎样的调性，就会具有怎样的用户群我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们面临的是85后、90后，小白领，她们愿意去化分歧的妆，对于品牌的虔诚度不那末高，愿意去尝试各类产物我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
不外我以为，现在还不是视频导流的时代，视频未来一定是趋向，可是现在机会还没有到我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。今朝美啦也有美妆视频教程，以外洋的为主抹茶美妆有赝品吗，我们把的美妆达人签过来，采办版权我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。内容是合作壁垒，一定花本钱的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。9月份还会进来几百个外洋的达人我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
达人资本不能“计划经济”
亿邦动力网：国内美妆平台对于达人资本的争抢利害吗？
张博：挺利害的，但我小我感觉这类争抢没成心义我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。达人挑选哪个平台首要还是看代价我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。就像买手，没有哪个平台是可以签独家的，焦点是平台有才能帮买手实现代价最大化，应当看市场，“签”、“买断”都是计划经济我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。真正最牛的达人是不会跟你签独家的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：在美妆社区行业，达人算是很重要的资本和脚色了吗？
张博：天下上达人的体量很是大，签达人是不的 我们很多达人是外洋的，由于我们很多产物也是国外的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。为什么上门美妆视频的阅读量那末高，很多人翻墙去国外看美妆达人的视频，我们愿意跟这些达人合作我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
达人自己自然有一些贸易形式的，我们有一些合作，比如达报酬我们写一些内容，有稿费我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们提倡市场经济，给用户多大的代价（就能获得用户多大的虔诚度），最初让用户自己来挑选我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。
亿邦动力网：从美啦的社区用户批评来看，有的似乎比力对付，很多“恩”“标致”“都雅”这类的批评我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。能否存在僵尸用户的情况？
张博：不会，我们平台每个用户都是实在的我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。我们有一套数据系统是帮用户发生内容，驱动用户去互动，比如积分，所以不解除有一些用户由于积分驱动，会批评得比力对付我们惟有打破这些穿搭瓶颈才能有让人感觉穿得很春季。